Рынок размещения входит в период, когда широкий охват аудитории перестаёт быть рабочей стратегией. Рост конкуренции между отелями, апарт-отелями и профессиональными операторами посуточной аренды заставляет участников точнее определять, кому, в какой сезон и для какого сценария поездки предназначен их продукт. Попытка продавать один и тот же объект всем категориям гостей неизбежно ведёт к размыванию позиционирования, увеличению стоимости привлечения и зависимости от агрегаторов.
Особенно неоднозначным активом становятся туристы. В высокий сезон они обеспечивают загрузку, но редко формируют устойчивую клиентскую базу: путешественники ищут новые районы, интерьеры и впечатления, поэтому оператору приходится снова оплачивать привлечение каждого следующего гостя. «В условиях ужесточения рынка необходимо очень чётко сегментировать свою целевую аудиторию (ЦА)», — обозначил вектор Алексей Банкин, эксперт по арендному бизнесу и развитию продаж, а также организатор АСА-квартирников для операторов посуточной аренды.
«Пушкой по воробьям — это уже не вариант», — заметил Алексей на АСА-квартирнике в Санкт-Петербурге в июне.
Гораздо ценнее могут оказаться деловые путешественники и другие регулярные сегменты, для которых важны стабильный интернет, рабочее место, предсказуемость сервиса и уверенность на всех этапах проживания.
Важно сегментировать ЦА по сезонам. Летом в Санкт-Петербурге — это туристы. Но…
«Туристы — это такая аудитория, на которую мы не ориентируемся. Потому что чаще всего эта аудитория одноразовая. Они приехали, получили впечатление. Дальше они уже к вам не приедут, они хотят чего-то нового. Они приедут в другой район города, в другую квартиру, в другой интерьер. Поэтому тем, кто ориентируется на туристов, приходится всё время искать новых гостей». А это экономически невыгодно.
«Нужно понять, кому ваш объект интересен осенью, зимой, весной и летом. И соответствующим образом позиционировать и визуализировать свой объект в дизайне», — резюмировал эксперт.
*этот слайд и слайды далее ниже взяты из презентации Алексея Банкина
«Например, мы везде поставили мощные роутеры, т. е. обеспечили хороший вай-фай, во многих квартирах поставили рабочие столы», — рассказал выступающий. Всё ради привлечения деловых гостей и обращения их в регулярных.
Кстати, отельеры в этом году «опомнились», снова увидев в деловом сегменте повышенный потенциал.
«Отелям приходится снова завоевывать внимание корпоративных гостей после того, как в течение нескольких лет фокус в стратегиях делался на B2C-сегмент», — поведал Кирилл Тренин, в то время — генеральный директор travel-вертикали МТС (куда входит агрегатор Bronevik) (сейчас Кирилл Тренин продолжает работу в группе МТС, перейдя на позицию генерального директора кластера КИОН), на панельной дискуссии в дни ПМЭФ-2026.
Сервис (работающий на удержание гостя и повторные прямые продажи) сегодня важнее продажи новым клиентам.
Сервис начинается уже с коммуникации с гостем. Сегодня важно поддерживать в госте чувство уверенности и «нянчить» его спокойствие («Ваша квартира уже готова к заселению», «Мы пришлём вам подробную инструкцию по заселению» и т. д.).
«Мы видим сегодня, что женщина-организатор ещё на этапе планирования отпуска входит в состояние сверхбдительности — её мозг начинает работать как диспетчерская, просчитывая возможные риски при поездке», — констатировал в недавней публикации «КТО УСПОКОИТ ТУРИСТА, ТОТ ПОЛУЧИТ ГОСТЯ» Hotelier.pro.
Портал к прямым продажам, как это ни парадоксально, — не прямой. Это ОТА.
«При этом первая продажа гостю через ОТА у вас будет в ноль или в минус», — предупредил коллег Алексей.
Реальность такова, что ОТА (ухищрениями, бонусами, кешбэками, массированной рекламой) забирают сегодня весь основной трафик. При этом сайты-агрегаторы предлагают аудитории наиболее удобный канал общения и поиска информации.
Посутка между тем сильно изменилась. Посуточная аренда квартир, апартаментов и домов превратилась в серьёзного, активного и умного конкурента отельеров — «докладывал» с «Большого посуточного форума. Стоп, снято!» постоянный автор Hotelier.pro — см. «АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ГОСТЕПРИИМСТВО — 2026».
Пусть в посутке ещё и остались «любители» с парой квартир в обращении, основная часть рынка ушла к набравшим хороший опыт «профи».
Перед «профи» посутки, разумеется, встают задачи иного уровня, чем перед любителями, — систематизация бизнеса и создание условий для его грамотного масштабирования и лояльности к финансовой регуляторике властей.
Очевидно, что конкурировать с профи отельерам намного сложнее, чем с любителями. И тут без чёткой сегментации гостей точно не обойтись.
«Сегментация обычно зависит от номерного фонда, но она точно должна быть. К ценам можно переходить только после понимания сегментов и спроса в сегментах», — напомнил на бизнес-завтраке «Экватор сезона» Руслан Самигуллин, менеджер по развитию бизнеса RevenueLab.
Отели, апарты, посутка… Чей оффер (коммуникация + продукт + сервис + цена) окажется для гостя (и какого гостя) в итоге привлекательнее?
